Pas évident la job de courtier; connaître le marché immobilier, les finances, les propriétés en vente, analyser et saisir les besoins des clients et plus encore. Avec tout ça, il faut être en mesure de valider, rediriger, faire cheminer… bref de convaincre le client d’aller de l’avant.

Qu’est-ce que cela veut vraiment dire? Comment puis-je convaincre un individu de penser autrement? Comment puis-je lui montrer qu’il a tort? En fait, je ne peux pas! Du moins, pas si je veux que l’on aille de l’avant. Vous connaissez le dicton : « gagner la bataille et perdre la guerre ». Je veux définitivement gagner la guerre, donc je ne peux me permettre de le mettre dans le tort. Je veux le faire « gagner ».

Je veux convaincre, je veux changer sa perception, je veux lui amener des éléments nouveaux, ou mieux encore, une autre façon de voir la situation. Pour cela je dois changer… son état d’âme.

Il faut comprendre que l’état d’âme d’une personne regroupe trois éléments indissociables : le mental, l’émotionnel et le physique. Lorsque vous vousadressez à un client, vous devez vous adresser à ces trois niveaux. Voyons cela deplus près :

Le physique : cela comprend l’environnement dans lequel vous vous trouvez; la température, les couleurs, la table, les chaises, etc. Il faut également tenir compte du bien-être de la personne, à savoir, comment elle se sent physiquement. Est-elle fatiguée, alerte ou confortable? À défaut de cela, le client décroche et perd de l’intérêt. Anecdotiquement, vous remarquerez dans les films policiers que lorsque débute un interrogatoire, le policier offre un verre ou une bouteille d’eau, question de balancer les électrolytes dans le corps et calmer l’individu. Vous voulez que votre client soit dans un bon « état physique ».

L’émotionnel : si le client est stressé, craintif, insécure ou s’il n’a pas confiance, il ne vous écoute pas. Des études psychologiques ont démontré qu’il y a une corrélation négative entre le niveau d’émotion et l’intelligence. Plus le niveau d’émotion augmente, plus le niveau d’intelligence diminue. Êtes-vous surpris? Avez-vous déjà dit des mots sous l’emprise du moment que vous avez regrettés quelques minutes plus tard ? Nous avons tous entendu parler de l’effet d’émeute. Ce moment où des citoyens qui en temps normal obéissent aux lois, agissent à l’encontre de ces mêmes lois détruisant tout sur leur passage. Ils sont dans un état émotionnel élevé. Une de nos phrases clés est
« éliminez les émotions et le drame de vos activités quotidiennes ». Pouvez-vous imaginer des clients stressés et énervés du prix offert, en compagnie du courtier lui-même archi stressé du fait que sa transaction tombe à l’eau. Quel beau scénario.

Le mental : les prédispositions et attentes de votre client, sa compréhension du marché immobilier et oui, son niveau intellectuel, sont tous des éléments du mental. Voilà ce à quoi vous faites face lorsque l’on parle du mental. Pouvez-vous vraiment foncer tête baissée sans avoir préalablement bien évalué votre client?

Si un de ces trois éléments est déficient, rien ne va. Le client devient désintéressé; il décroche. Vous devez communiquer puissamment avec votre client à tous les niveaux afin d’adresser ses états d’âme et devenir le Top Leader dont vous rêvez. Vous pouvez devenir très puissant à convaincre n’importe qui en saisissant ce à quoi vous faites face.

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