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** Le facteur de mémorisation
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Pourquoi certaines idées déclenchent un mouvement…
alors que d’autres disparaissent aussitôt prononcées?
Pourquoi certaines phrases transforment une carrière…
alors que d’autres restent du bruit?
Malcolm Gladwell, dans son livre The Tipping Point, identifie un élément central derrière tout phénomène qui prend de l’ampleur : ce qu’il appelle the stickiness factor.
En français, nous pouvons le traduire par :
Le facteur de mémorisation, ce qui fait qu’un message colle.
C’est cette qualité presque invisible… qui fait qu’une idée reste dans la tête.
Qu’elle s’ancre. Qu’elle devient impossible à oublier. Et surtout…
Qu’elle déclenche une action.
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Ce qui colle gagne. Ce qui glisse se perd.
Dans un monde saturé d’informations, le défi n’est plus d’avoir quelque chose à dire.
* ➢ Tout le monde parle.
* ➢ Tout le monde publie.
* ➢ Tout le monde “explique”.
Mais très peu de gens laissent une trace. Le facteur de mémorisation, c’est ce petit détail qui transforme un message ordinaire en message marquant.
C’est ce qui fait qu’un client, après une rencontre, ne se dit pas : « Il avait l’air gentil. »
Mais plutôt : « C’est lui. C’est exactement ce qu’il me faut. »
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En immobilier, la compétence ne suffit pas.
Vous pouvez être extrêmement compétent.
Vous pouvez connaître le marché mieux que quiconque.
Vous pouvez avoir une expérience immense.
Mais si votre message ne colle pas… vous devenez interchangeable.
Le marché ne récompense pas uniquement ce que vous savez.
Il récompense ce que vous êtes capable de communiquer avec clarté, impact et intention. Un courtier qui maîtrise son facteur de mémorisation ne cherche pas à impressionner.
* ➢ Il cherche à être compris.
* ➢ Il ne parle pas plus…
* ➢ Il parle mieux.
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Le client ne se souvient pas de tout. Il se souvient de l’essentiel.
Posez-vous la question :
Qu’est-ce que le client retient vraiment après vous avoir rencontré?
* ➢
Votre carte d’affaires?
* ➢
Vos années d’expérience?
* ➢
Vos statistiques?
* ➢
Votre discours complet?
Non. Il retient une impression, une phrase, une affirmation.
Il retient ce qui colle.
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Le vrai pouvoir : être mémorable.
Les courtiers les plus influents ne sont pas ceux qui ont le plus de mots.
Ce sont ceux qui ont :
* ➢
une posture claire
* ➢
une promesse simple
* ➢
un message répétable
* ➢
une communication maîtrisée
Ils savent faire en sorte que le client puisse répéter leur valeur en une phrase.
C’est ça, le stickiness factor.
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La question n’est donc pas seulement :
Qu’est-ce que vous dites?
Mais plutôt :
* ➢
Est-ce que ça colle?
* ➢
Est-ce que ça reste?
* ➢
Est-ce que ça déclenche une décision?
* ➢
Est-ce que le client peut le répéter?
*
Parce qu’en immobilier…
Ce qui n’est pas retenu est perdu.
Et ce qui est perdu… est remplacé.
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OSE Coaching peut vous aider à développer ce facteur invisible… mais décisif :
Un message qui colle.
Une posture qui inspire.
Une communication qui convertit.
Parce que dans un marché compétitif… ce n’est pas celui qui parle le plus fort qui gagne.
C’est celui qui reste.
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Samir Bachir
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