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École de Prospection
École de Prospection
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** Les enjeux…
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Un des principes fondamentaux que OSE Coaching enseigne est « de ne pas être attaché aux résultats ». Ce principe veut que, lors dʼune présentation ou dʼune négociation, le courtier soit « détaché des résultats » et quʼil accepte la possibilité quʼil nʼobtienne pas la signature.
Plusieurs courtiers me demandent alors : « Samir, je ne comprends pas, comment puis-je ne pas être attaché aux résultats alors que toute ma vie, on mʼa enseigné à gagner, à ne pas lâcher prise, à ne pas abandonner, à pousser jusquʼà la victoire ? » Excellente question ! Est-ce que les deux points sont contradictoires ? Pas du tout.
En tant que vendeur, en tant que fonceur, vous vous devez de faire tout en votre pouvoir pour mener à bien votre mission : lʼobtention dʼune signature. La meilleure façon dʼobtenir ce que vous désirez est… de ne pas craindre : de ne pas avoir peur dʼéchouer. Si un boxeur entre dans le ring et a continuellement peur de recevoir un coup sur le nez… que pensez-vous quʼil va lui arriver ? Sʼil se concentre sur ce quʼil ne veut pas quʼil arrive… ça arrivera.
Plus spécifiquement, la plupart des courtiers sont angoissés parce quʼils risquent de perdre. Ils imaginent la commission potentielle sʼenvoler avant même dʼavoir obtenu le contrat. Cette crainte les paralyse et les empêche dʼêtre puissants lors des négociations.
Une de mes expressions favorites est « tasse-toi de ton chemin afin que tu puisses faire le travail ». En éliminant vos appréhensions, vos craintes de ne pas avoir ce que vous ne possédez déjà pas, vous pourrez vous concentrer sur ce qui est important pour votre client. En fait, la seule manière de gagner, cʼest de ne pas essayer de ne pas perdre. Si votre produit est bon… et il lʼest, si vos services et vos valeurs ajoutées sont essentiels… et ils le sont, ne soyez pas attaché à vos résultats et présentez puissamment.
Soyez axé sur ce qui est vraiment important.
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** Le pouvoir de réussir
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Samir Bachir
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Diane Mignault
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Charles Perreault
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