Élimination !

Pourquoi devez-vous être à 100 % ? Pourquoi devez-vous être bien préparé pour une présentation ? Pourquoi devez-vous être bien habillé en tout temps ? Pourquoi devez-vous bien connaître votre marché ? Pourquoi devez-vous maîtriser les objections ? Pourquoi devez-vous négocier puissamment ? Pourquoi devez-vous bien inscrire ?

La réalité est que les gens ne cherchent pas à vous choisir parmi tant d’autres, mais plutôt… à vous éliminer ! Pensez-y, la façon dont le cerveau de l’être humain fonctionne est par processus d’élimination. Lorsque nous magasinons pour des souliers, des meubles, une voiture, une maison… et même un futur conjoint « Oh non, pas lui… pas elle », nous cherchons avant tout à éliminer les choix non désirés.

Vous présumez, lors d’une conversation téléphonique avec un client, ou mieux encore, lorsque vous êtes face à face, que le client est en train de vous choisir; de vous écouter et d’analyser ce que vous dites avec grand soin. La réalité est qu’il est à l’écoute… de ses propres conversations internes. Il vous porte des jugements presque chaque minute; « elle semble savoir de quoi elle parle », « elle semble déterminée », ou « j’en connais plus que lui », « ça n’a pas de sens ».

Lorsqu’il semble que vous passez la plupart des tests — c’est-à-dire que vous n’avez pas été éliminé — à ce moment-là et seulement là, le client vous écoute… et vous pouvez conclure. Maîtrisez les réponses aux objections, affûtez votre présentation d’inscription, et perfectionnez votre prospection.

Il n’en tient qu’à vous de ne pas être éliminé.

— Samir Bachir