Produit d’appel (loss leader)

Dans la vente de détail, il existe un concept de mise en marché qui consiste à annoncer quelques produits appelés produits d’appel ou produits choc. Le terme anglais est « loss leader ». Il s’agit pour les commerçants d’offrir quelques produits à perte dans le but d’attirer un grand nombre de clients qui y feront leurs emplettes. Vous recevez chaque semaine chez vous des circulaires annonçant une foule de produits, dont quelques-uns à des prix dérisoires. La stratégie fonctionne et est très payante pour le commerçant, car le panier d’emplettes compense largement les quelques sous accordés en revanche.

Les courtiers immobiliers, eux aussi, ne manquent pas d’imagination. Il y a toujours eu de « nouvelles formules » prétendant révolutionner le marché. Il y a également, bien sûr, les vieilles techniques qui ressortent des tiroirs; les courtiers de 15 ans ou plus d’expérience reconnaissent ces vieilles astuces. Bien que l’innovation et l’adaptation soient les clés du succès, il faut s’assurer que l’on s’y retrouve en bout de ligne.

Peut-on prétendre aujourd’hui que surinscrire est une approche valable pour un courtier immobilier au Québec, une stratégie qui permettrait d’augmenter son inventaire et par surcroît d’amener des acheteurs, pour ensuite diminuer le prix de demande une fois le vendeur « épuisé » ? La réponse est un NON catégorique.

Le seul objectif pour un client de retenir vos services est d’obtenir un résultat. Le seul objectif pour un courtier d’inscrire une propriété est de la vendre.

Toute entreprise en affaires se doit d’évaluer la probabilité de succès de chacune de ses démarches. Regardez votre inventaire de propriétés à vendre. Objectivement, quel est le pourcentage de ces propriétés qui seront vendues dans les 60 prochains jours ? Dans les 120 prochains jours ? Réalisez que votre objectif est de bien positionner la propriété afin d’attirer le bon acheteur aujourd’hui.

Aussi étonnant que cela puisse paraître, le commentaire que j’entends est : « Samir, mon client n’est pas raisonnable, il ne veut pas baisser son prix. » En fait, les attentes du client sont déraisonnables et sont basées sur de fausses perceptions. La personne la plus compétente pour modifier ces fausses perceptions est le courtier.

Prenez un crayon et un papier. Regardez votre stratégie actuelle : combien de profit avez-vous fait ce mois-ci, le dernier trimestre et cette année ? Cessez de donner votre « business ».

• Que devez-vous changer dans votre approche afin d’attirer des clients motivés ?
• Que devez-vous changer dans votre présentation afin d’être plus convaincant ?
• Que devez-vous changer dans votre mise en marché afin de vendre plus de propriétés ?

Inscrivez pour vendre !

— Samir Bachir

 

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