La vérité est…

La vérité est qu’une maison est « achetée » au moment où les clients pénètrent à l’intérieur. C’est ce moment précis où ils entrent, jettent un premier regard… et ont une certaine réaction. Cette réaction peut être subtile ou prononcée : un redressement d’épaules, un hochement de tête, un sourire, un écarquillement des yeux, un ralentissement marqué du débit oral ou de la démarche. La question capitale est donc la suivante : qu’observez-vous dans les premières minutes d’une visite ? Plus encore, êtes-vous en mode observation… ou plutôt du genre à souffrir d’un débit oral incontrôlable qui non seulement ne vous sert pas, mais empêche en plus le client d’être en contact avec ses émotions ?

Ces premières minutes sont déterminantes pour cerner tant les besoins que les désirs de vos clients. Si vous êtes six pieds en avant en train de déblatérer sur je ne sais quoi… vous n’êtes pas à la bonne place. Dès que « LA » bonne maison est trouvée, tout change — et vous devez vous adapter : leur état émotionnel devient votre état émotionnel, leur vitesse de débit votre vitesse de débit, leur état d’excitation votre état d’excitation. Une fois la décision émotive d’acheter prise, il reste la décision rationnelle.

Il faut, bien sûr, rationaliser la décision — et c’est là que l’approche professionnelle et les techniques de communication et de vente entrent en jeu. Voici un exemple : lorsque le client est emballé par son choix mais hésite sur le prix, s’il vous dit « je la trouve un peu chère », répondez « elle est vraiment superbe (c’est une belle opportunité, c’est exactement ce que vous recherchez, etc.), si nous pouvions l’obtenir à un prix qui vous convient, seriez-vous intéressé ? » et enchaînez avec « regardons les chiffres ensemble et voyons ce que l’on peut faire ». Cette approche reconnaît et met en évidence l’intérêt du client pour la propriété, et permet de faire cheminer le processus du rationnel vers l’émotionnel.

Combien de fois vous est-il arrivé de travailler avec un client pendant des semaines, pour ensuite découvrir qu’il a acheté non seulement avec un autre courtier, mais un produit complètement différent en termes de prix et de modèle ?

Soyez à l’écoute… de leurs émotions.

P.S. Vous n’atteignez pas les résultats escomptés ? N’en doutez pas, ce n’est pas le marché… c’est vous ! Nous connaissons un premier six mois phénoménal !

Voici, à titre de comparaison, les transactions effectuées par l’entremise de courtiers immobiliers pour les six premiers mois de l’année, comparées aux trois dernières années — qui comptent, soit dit en passant, parmi les meilleures années à vie en nombre de transactions. On constate aussi la hausse des nouvelles inscriptions pour 2026, signe d’un retour vers un marché plus stable :

Êtes-vous surpris ? Aviez-vous une perception différente de la réalité ?

Ventes (nombre de transactions)

Mois	2023	2024	2025	2026
Janv.	11 771	13 947	16 156	16 821
Févr.	13 797	16 976	17 202	19 608
Mars	16 862	18 242	20 496	23 005
Avr.	14 945	18 867	20 709	22 737
Mai	17 462	19 465	21 251	22 282
Juin	15 228	15 817	17 909	20 764
Juil.	13 081	14 451	15 922	17 244
Total	103 146	117 765	129 645	142 461

Nouvelles inscriptions

Mois	2023	2024	2025	2026
Janv.	5 457	6 028	7 247	6 564
Févr.	7 782	9 265	10 080	10 083
Mars	10 169	11 048	11 857	12 418
Avr.	9 589	11 555	12 704	12 093
Mai	11 268	11 457	12 633	11 902
Juin	9 646	10 061	11 279	11 117
Total	53 911	59 414	65 800	64 177

— Samir Bachir

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