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Les pratiques et jeux de rôles
Quelle est l’importance des pratiques et jeux de rôles dans notre quotidien ? Est-ce vraiment nécessaire ? Pouvez-vous vraiment améliorer vos compétences et, de ce fait, augmenter considérablement vos revenus ? Absolument !
En fait, l’absence de pratique vous condamne à des résultats incertains. Comme je le dis souvent, votre niveau de compétence actuel vous donne les résultats que vous avez. Si vous désirez obtenir plus, vous devez changer quelque chose. Pour les courtiers immobiliers du Québec, les pratiques et jeux de rôles sont des concepts difficiles à saisir. J’affirme cela en tant que coach et président d’OSE Coaching, car c’est un des principes où il y a le plus de résistance. La plupart des courtiers que je rencontre, et même plusieurs qui adhèrent au coaching, résistent de façon remarquable à ces notions.
Quelles en sont les raisons ? « Je n’ai pas le temps, ce n’est pas pour moi, je n’aime pas ça, je préfère être naturel devant le client » sont toutes des réponses que j’entends. On pourrait ajouter, en toute sincérité, la complaisance, le manque de discipline et le manque de gestion organisationnelle. Quelles qu’en soient les raisons, mon premier commentaire est le suivant : si ce que vous faites vous donne les résultats désirés, continuez de faire exactement ce que vous faites, car vous avez une formule gagnante. Dans le cas contraire, pourquoi y a-t-il tant de résistance ?
Si vous étiez, à une autre époque, un athlète, un musicien ou un militaire, vous connaîtriez et adhéreriez aux principes de pratiques continues. Si vos enfants sont athlètes, musiciens ou simplement des étudiants, vous êtes 100 % convaincus de l’importance des pratiques. Pourquoi ces divergences ?
Cela peut vous sembler farfelu, vous vous dites : « Je suis trop vieux pour retourner sur les bancs d’école. » En fait, les pratiques et jeux de rôles sont les éléments de base pour tout professionnel. Qu’il s’agisse de sportifs de haut niveau, de policiers en intervention, de musiciens, même Céline Dion, et certainement de tous les professionnels de la vente de haut niveau, tous ces gens pratiquent quotidiennement.
Le grand virtuose du violon israélien Itzhak Perlman disait : « Lorsque je manque une journée de pratique, j’entends la différence. Lorsque je manque deux journées de pratique, mon professeur entend la différence, et lorsque je manque trois journées de pratique, mon public entend la différence. » Que serait votre vie professionnelle, où seriez-vous en termes de stress, de plaisir et de résultats, si vous étiez un virtuose de la vente ?
Voici une approche que j’utilise depuis plus de 30 ans lorsque je veux maîtriser un script ou une présentation. Je la découpe en parcelles : peut-être une phrase ou deux, peut-être une section, et je l’apprends. Quelquefois, je commence par maîtriser la fin parce que je veux finir en puissance, et ce n’est pas toujours facile. Une autre approche consiste à apprendre à enchaîner entre une section de la présentation et une autre, parce que ce n’est pas toujours évident.
Les jeux de rôles consistent à pratiquer avec un ou une collègue votre présentation et vos scripts. Les jeux doivent être plus difficiles que nature : si je peux surmonter les obstacles lors des pratiques, le travail en soi sera beaucoup plus facile.
Allez, foncez !
— Samir Bachir
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