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Le mot de la semaine
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** « Quoi dire, Comment le dire et Quand le dire »
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Voici une phrase clé de OSE Coaching Immobilier. Il y a certes, beaucoup à apprendre sur le « Quoi dire »; les paroles, les techniques, les réponses et bien plus encore.
Le « Quoi dire » repose sur le contenu alors que le « Comment le dire et Quand le dire » reposent sur le contexte relationnel.
Exemple de contenu :
* Je vais y penser.
* La commission est trop élevée.
* J’ai tout mon temps.
* Ma maison vaut plus.
* Pas un sou en bas de …
** Le message est clair, ou l’est-il ?
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Trop souvent, les courtiers cherchent la réponse magique à chaque objection sans se préoccuper du contexte relationnel de la situation. Fait important, il y a deux contextes relationnels, un pour le client et un autre pour le courtier immobilier.
** Comprendre le contexte relationnel du client
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** Lorsque le client dit : « Je vais y penser »
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Ce qu’il vous dit en fait c’est :
* Tu ne M’AS PAS convaincu.
* Je n’ai PAS REÇU toutes les informations.
* Je ne me SENS PAS en confiance.
** Lorsque le client dit « La commission est trop élevé »
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* Je ne suis pas CONVAINCU de la valeur de ton service.
* Je ne suis pas CONVAINCU que tu vailles cela.
* Je peux avoir AUTANT pour MOINS.
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** Lorsque le client dit « Ma maison vaut plus »
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* Tu ne m’as pas CONVAINCU de la valeur marchande.
* Tu n’es pas CRÉDIBLE
* Tu ne CONNAIS PAS ton marché.
**
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** Lorsque le client dit « J’ai tout mon temps »
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* Tu ne M’INSPIRE PAS confiance.
* Je ne SUIS PAS convaincu.
* Tu ne me SEMBLE PAS crédible.
** Les mots utilisés par le client sont « le contexte »
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** Vous ne pouvez closer sur « le contenu » !
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VOUS DEVEZ COMPRENDRE LE CONTEXTE ET Y RÉAGIR :
MONSIEUR LE VENDEUR POUVEZ-VOUS VOUS IMAGINER NE PLUS AVOIR À TRAVERSER DE PONTS MATIN ET SOIR D’ICI 60 JOURS …
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Samir Bachir
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Président | Coach
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Diane Mignault
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Charles Perreault
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