Quels sont vos « KPI » ?
La gestion des processus.

Quand je demande aux courtiers leurs résultats, plus spécifiquement, le nombre d’inscriptions et de transactions; plusieurs me disent « je ne connais pas mes chiffres, mais j’ai fait XXXX $ ». En fait, la majorité des vendeurs, qu’ils soient courtiers immobiliers ou dans d’autres domaines, évaluent leurs performances en termes de dollars gagnés. Il en va de même pour les bannières qui déterminent les différents niveaux de réussite (trophées) en comparant les niveaux de ventes.

Bref, pour la majorité, c’est ainsi que la roue tourne. Comment faire à partir de là pour améliorer vos résultats ? S’agit-il de simplement vendre plus ?

Comment pourrait-on mieux évaluer les performances, et surtout les rendements, plus spécifiquement les bénéfices et la rentabilité de vos démarches. En fait, les inscriptions et les ventes obtenues sont le résultat de démarches effectuées, c’est ce qu’on appelle la gestion des processus… ou les indicateurs clés des performances « Key Performance Indicators (KPI) ».

Le succès de toutes entreprises de vente se mesure… avec les KPI et non pas avec les contrats signés. En courtage immobilier au Québec, vos indicateurs clés sont :

• Le nombre de contacts
• Le nombre de rendez-vous
• Le nombre de présentations
• Le nombre d’inscriptions
• Le rendement de vos investissements

En mesurant ces performances, vous pouvez, en tout temps, adapter et ajuster votre modèle d’affaires afin d’obtenir les résultats désirés, et ce, indépendamment de la provenance de votre business. Plus spécifiquement, vous pouvez ajuster le nombre de contacts et de rendez-vous, ajuster votre présentation, etc. Bref, vous pouvez ajuster vos processus afin d’obtenir les résultats désirés… si vous les connaissez.

À l’opposé, vous demeurez dans un état constant d’insécurité ne sachant pas ce qui apportera la prochaine transaction.

Les 19 et 20 janvier prochains, venez apprendre à identifier ainsi qu’établir vos indicateurs clés des performances, de loin votre meilleur investissement en 2026.

— Samir Bachir