Ne présumez pas…
Ne présumez pas… posez des questions! Un des aspects les plus difficiles pour un vendeur est de savoir ce qui se passe dans la tête du client. Est-il intéressé ou pas, combien aimerait-il offrir, quand voudrait-il débuter le processus, qu’est-ce qui le chicote, etc. Seriez-vous surpris de savoir que chaque semaine sans exception, des courtiers m’expliquent pourquoi telle ou telle approche n’a pas fonctionné en me disant « je pensais que », « je présumais que », « je n’ai pas réussi à découvrir », ou ma meilleure « je me disais dans ma tête ».
Seriez-vous également surpris de découvrir que pour doubler, tripler et même quadrupler vos ventes, vous devez littéralement sortir « de votre tête » et plutôt entrer dans la tête de votre client. Cela s’accomplit en développant l’habileté de poser des questions. Visualisez un instant l’image caricaturale que les gens ont d’un patient dans un bureau de psychologue; le client couché sur un divan, le psy assis avec son calepin et… qui pose des questions. Pourquoi? Parce que ça fonctionne.
Le concept en soi est très simple et très évident; la difficulté est dans l’application. Nous pratiquons l’art de poser des questions chaque semaine avec nos One-on-Ones et mon expérience m’a démontré qu’il y a deux raisons principales pourquoi vous ne posez pas des questions. La première est que c’est un art très difficile à maîtriser. La deuxième est que vous avez peur d’entendre les réponses, car vous craignez de ne pouvoir répondre convenablement. En ce qui a trait au deuxième point; la réalité est que vous êtes devant un acheteur ou un vendeur qui désire acheter ou vendre et cela ne se fera pas tant que « ses » problèmes ne seront pas résolus et vous ne pouvez pas les résoudre si vous ne les connaissez pas. Autrement dit, ce n’est qu’en posant les questions que vous saurez comment lui vendre.
Imaginez si vous connaissiez les réponses aux questions suivantes :
- Quelle propriété préfèrent-ils?
- Quel usage feront-ils de telle ou telle pièce?
- Combien aimeraient-ils offrir ou demander?
- Seront-ils prêts à signer le contrat ce soir?
- Si non, pourquoi?
- Ont-ils l’intention de rencontrer d’autres courtiers?
- Quel est leur plan B?
- De combien de mise de fonds disposent-ils?
- Quels sont leurs revenus annuels?
Croyez-moi, posez les questions et ils vous répondront!
Revenons au premier point, c’est un art très difficile à maîtriser. Ce n’est pas pour rien que les psychologues y consacrent plusieurs années. L’objectif dans la vente est d’amener le client à cheminer dans son processus et de choisir d’aller de l’avant… ou pas. Encore une fois, si le client est là, c’est probablement parce qu’il veut aller de l’avant. Vous avez donc tout intérêt à les aider à cheminer.
En conclusion, l’art de vendre est bien moins compliqué que l’on pense. Allez droit au but, ne présumez pas. |
