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Réapprendre à vendre

Avez-vous l'impression de devoir tout réapprendre à nouveau et de recommencer à zéro, comme au tout début de votre carrière? Trouvez-vous que c'était plus facile ou que les clients semblaient plus dociles?

C'est ce qu'on appelle un marché changeant et cela requiert de nouvelles habiletés, de nouvelles techniques et de nouvelles disciplines. La réalité est que les six dernières années ont été anormalement aisées; la dernière décennie a connu une croissance constante tant dans l'offre que la demande, et vendre était un concept relativement simple. Votre succès ne vous est pas tombé du ciel, mais l'expression que j'adore est « vous vendiez à des OUI ». Vous vendiez principalement à des gens (acheteurs et vendeurs) qui étaient emballés par le marché et qui, d'emblée, étaient en accord avec vous.

Aujourd'hui, il y a résistance de toute part. Les vendeurs en veulent plus et en donnent moins; les acheteurs s'attendent à des baisses de prix bien souvent exagérées. Bref, vous devez vendre à des « non »! Ce n'est pas la même chose.

Le courtier d'aujourd'hui doit faire face à une résistance plus ardue. En fait, il doit apprendre « à vendre ». Vendre, c'est :

Comprendre que la négociation débute lorsque le client dit « non »;
Savoir quoi répondre lorsqu'on vous demande de baisser votre commission;
Être capable de revenir à la charge de cinq façons différentes et de demander la signature;
Savoir comment isoler l'objection principale;
Savoir comment changer la perception du client;
Être en mesure de se détacher émotionnellement de la transaction;
Demeurer en contrôle durant la négociation, et ce, indépendamment de l'attitude de nos interlocuteurs;
Comprendre les enjeux de la négociation ainsi qu'influencer positivement les parties;
Être persuasif vs informatif;
Démontrer sans équivoque que vous êtes une valeur ajoutée à la transaction.

Vous devez être en mesure de démontrer, hors de tout doute et à tout instant, votre force de caractère, votre savoir professionnel, vos habiletés en tant que négociateur… et tout cela… en laissant à votre client l'impression de contrôle absolu.

Qu'attendez-vous? Apprenez à maîtriser l'immobilier des dix prochaines années.