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Les enjeux…

Un des principes fondamentaux que OSE Coaching enseigne est « de ne pas être attaché aux résultats ». Ce principe veut que, lors d'une présentation ou d'une négociation, le courtier soit « détaché des résultats » et qu'il accepte la possibilité qu'il n'obtienne pas la signature.

Plusieurs courtiers me demandent alors : « Samir, je ne comprends pas, comment puis-je ne pas être attaché aux résultats alors que toute ma vie, on m'a enseigné à gagner, à ne pas lâcher prise, à ne pas abandonner, à pousser jusqu'à la victoire ? » Excellente question ! Est-ce que les deux points sont contradictoires ? Pas du tout.

En tant que vendeur, en tant que fonceur, vous vous devez de faire tout en votre pouvoir pour mener à bien votre mission : l'obtention d'une signature. La meilleure façon d'obtenir ce que vous désirez est… de ne pas craindre : de ne pas avoir peur d'échouer. Si un boxeur entre dans le ring et a continuellement peur de recevoir un coup sur le nez… que pensez-vous qu'il va lui arriver ? S'il se concentre sur ce qu'il ne veut pas qu'il arrive… ça arrivera.

Plus spécifiquement, la plupart des courtiers sont angoissés parce qu'ils risquent de perdre. Ils imaginent la commission potentielle s'envoler avant même d'avoir obtenu le contrat. Cette crainte les paralyse et les empêche d'être puissants lors des négociations.

Une de mes expressions favorites est « tasse-toi de ton chemin afin que tu puisses faire le travail ». En éliminant vos appréhensions, vos craintes de ne pas avoir ce que vous ne possédez déjà pas, vous pourrez vous concentrer sur ce qui est important pour votre client. En fait, la seule manière de gagner, c'est de ne pas essayer de ne pas perdre. Si votre produit est bon… et il l'est, si vos services et vos valeurs ajoutées sont essentiels… et ils le sont, ne soyez pas attaché à vos résultats et présentez puissamment.

Soyez axé sur ce qui est vraiment important.