Lʼimmobilier : achat rationnel ou émotionnel ?

Qu’en pensez-vous ? La décision d’acquérir ou de vendre une propriété : est-ce une décision justifiée par le rationnel ou plutôt par les émotions ? Allons plus loin, une fois la décision prise, le choix final, la décision de passer à l’action, la période de négociation et l’acceptation finale de la promesse d’achat, sont-ils des éléments qui relèvent du rationnel ou des émotions ?

Quand on y pense vraiment, le processus de vente ou d’achat est vraiment complexe. Qui plus est, en immobilier, les montants sont énormes. Les impacts d’une mauvaise décision peuvent être lourds de conséquences. Pour toutes ces raisons, le courtier immobilier doit être en mesure de faciliter, diriger et orienter son client afin de l’aider à prendre une décision.

Alors, impulsif ou rationnel ?

• Achat / vente = Émotionnel
• Sélection de propriétés = Émotionnel
• Écrire une promesse d’achat = Émotionnel
• Négocier et accepter = Émotionnel

N’ayez aucun doute, toutes ces décisions sont basées sur des émotions, et ensuite rationalisées ! C’est-à-dire, je choisis émotionnellement d’acheter ce type de maison parce que « je l’aime, je le mérite, je travaille fort, je veux bien paraître, etc. ». Quel que soit le raisonnement utilisé, il sert à satisfaire un besoin émotionnel. Demandez à un vendeur automobile s’il est commun qu’un client négocie, sans fin, le prix de sa voiture « parce qu’il ne peut se permettre plus » pour ensuite dépenser 2 000 $, 3 000 $ et bien plus en accessoires facultatifs pour le plaisir. Émotions, émotions, émotions.

Au lieu de prendre les paroles de vos clients pour de l’or, écoutez avec tous vos sens. Apprenez à saisir leurs besoins émotionnels en leur posant des questions et en les observant. Apprenez à faciliter, à diriger et à orienter votre client, et bien sûr, à passer à l’action le moment venu. Au-delà de leurs expressions, ils sont excités, capotés, nerveux, anxieux. Embarquez dans leurs émotions et osez.

Votre réussite ne dépend pas de facteurs aléatoires, mais d’habiletés apprises et maîtrisées.

Passez de l’autre côté…

— Samir Bachir